2008 wordt een enerverend jaar voor outsourcing van IT. Wat zijn de voorspellingen van Giarte, dat met het onderzoek Outsourcing Performance bovenop de Nederlandse markt zit? Na diverse gesprekken met insiders afgelopen december hebben we onze tien voorspellingen opgetekend. Conclusie? Het wordt een uitdagend, maar bovenal onrustig jaar.

1. Indiase spelers zetten aanval in op Nederlands grondgebied
Niet alleen de euro stijgt ten opzicht van de dollar, ook de rupee is in waarde gestegen. Wie zijn omzet in dollars factureert, zit met een grote strop vanwege de glijvlucht van de Amerikaanse munt. De valutaire tegenwind, de teruggang van de Amerikaanse economie en de aandacht voor het maatschappelijke aspect van offshore omtrent werkgelegenheid, wat vanwege de presidentsverkiezingen weer veel aandacht zal krijgen, dragen er mede toe bij dat de Indiase spelers hun targets voor Europa fors verhogen.

2. De grote drie krijgen het zwaar
Getronics, Atos Origin en IBM zijn marktleiders in outsourcing van IT in Nederland, maar staan in 2008 onder grote druk. Diverse single-sourcing contracten lopen af en klanten kiezen steeds meer voor verkaveling. De koek wordt dus opnieuw en in kleinere stukjes verdeeld. De concurrentie is hevig bij heraanbesteding en nieuwe spelers blijken goede referenties te hebben. Bij een groeiende markt is mee groeien vereist om je marktaandeel op peil te houden. Het wordt een hele kluif voor de grote drie om hun huidige omzetniveau vast te houden.

3. Hevige concurrentie in infrastructuur outsourcing
Wipro heeft vorig jaar het Amerikaanse Infocrossings gekocht, een partij die sterk is in infrastructuur outsourcing. TCS heeft de AC Nielsen-deal gewonnen voor de uitbesteding van infrastructuur. Indiase partijen zetten dus blijkbaar in op deze tak van uitbestedingsport waar onshore tot nog toe de regel was. De opkomst van remote infrastructure management (RIM) helpt daarbij. De klant bezit zelf de fysieke middelen zoals rekencentra, of het is in handen van een derde partij zoals telecombedrijven of hardwareleveranciers. Het gebruik van beheer-op-afstand voor de IT-infrastructuur zorgt voor een toename van asset-light deals in global sourcing.

4. Overselling in applicatiemanagement outsourcing
Veel organisaties werken voor de implementatie en het beheer van bedrijfssystemen als SAP met een groot aantal ingehuurde medewerkers. De ratio van één eigen medewerker op twee gedetacheerden is niet uitzonderlijk. Bij complete uitbesteding van deze werkzaamheden gaan in de regel weinig tot geen mensen mee. Uitbesteden is uitstekend, maar waar halen de service providers de benodigde extra mensen vandaan? Diverse service providers zijn zo goed als uitverkocht. Shell heeft met hun enorme GSAP-project al veel gevergd van de markt. Het Franse AREVA bijvoorbeeld, bouwer van nucleaire energiecentrales en distributienetwerken, heeft ook zo'n megadeal in de maak voor Global SAP en supply chain management sourcing. Hoe krijgt de markt de rek weer terug?

5. Megadeals zijn niet dood
De trend van multi-vendor sourcing zet zeker door, maar tegelijkertijd worden er megadeals nieuwe stijl gesloten. Naast Shell smeden andere grote ondernemingen plannen voor grootschalige uitbesteding. Het nieuwe aan de megadeals van nu en straks is dat het veel meer transformationele outsourcing betreft. Dat moet ook wel gezien de krappe lokale arbeidsmarkt, vergrijzing en de omvang van de verandertrajecten. Nieuwe megadeals moeten met strakke hand worden gemanaged door een sterke service provider die de regie neemt. Andere aanbieders die deel uitmaken van de megadeal worden niet langer gelijk geschakeld en in het gareel gehouden met operational service agreements (OLA's).

6. Groene sourcing breekt door
Met stijgende energieprijzen en de ongebreidelde groei van benodigde capaciteit (rekenkracht, opslag) is energie een van de belangrijkste en vaak onvoorspelbare kostenposten voor de IT-organisatie. Nieuwe technologie in 'ijzerland' voor virtualisatie, servers en koeling maakt besparingen van 40 tot 60% mogelijk. Alles wat minder energie kost helpt ook mee om de CO2 uitstoot te reduceren. Wij verwachten dan ook dat organisaties, bijvoorbeeld de overheid, in hun vraag naar de markt steeds vaker een actieve 'groene aanpak' van de leverancier zullen vragen. Zowel wat betreft reductie van de energieconsumptie als ook het gebruik van groene stroom.

7. Fors investeren in regie en samenwerking eindelijk mogelijk
Na jaren de regie van outsourcing genegeerd te hebben, investeren bedrijven steeds meer in de competenties om vraag en aanbod van IT-diensten beter te organiseren. Dit gebeurt door decentraal, in de business, demandmanagement te versterken. Daarnaast zetten organisaties zogenaamde demand and supply organisations (DSO) op waar regiecompetenties worden gebundeld. De druk op de arbeidsmarkt om deze competenties (vendor management, service management, demand planning, life-cycle management) in te vullen is dan ook zeer groot. Adviesbureaus springen in op deze vraag, maar dat ontslaat de klant niet van de verantwoordelijkheid het regieproces zelf goed te borgen.

8. Exit is geen angstscenario meer
CIO’s durven het aan om niet door te gaan met bestaande service providers en aan het eind van het contract te kiezen voor een ander. Bij heraanbesteding in 2008 is het dan ook verre van een gelopen race dat de relet wordt gewonnen door de zittende partij. Of een kostbaar selectieproces en transitie naar een nieuwe service provider wijsheid is, valt soms te betwijfelen.
Een overstap op basis van frustratie levert weinig op. Wanneer de aansturing bij de klant zelf ligt, en zeker wanneer die aansturing te wensen overlaat, helpt het niet om requests for proposals (RFP) in de markt te schieten. RFP’s kosten tonnen – soms ver over de miljoen euro – en deze kosten moeten leveranciers weer terugverdienen. Daarnaast brengt een overstap transitierisico’s en verborgen kosten met zich mee, zoals het inwerken van de leveranciers. Dit betekent dat organisaties zich een goed beeld van alle kosten moeten vormen als zij besluiten om over te stappen naar een andere provider. Lees ook het artikel The Outsourcing Terminator.

9. Consolidatie van markt komt er nog niet
Overnames en consolidatie op de Nederlandse markt voor outsourcing is als 'wachten op Godot'. In dit toneelstuk van Samuel Beckett komt 'Godot' namelijk niet opdagen. Service providers die mogelijk in dit spel worden betrokken zijn Atos Origin, LogicaCMG, Ordina en Inter Access. Desondanks zal de markt aan het eind van dit jaar nog niet de consolidatiefase zijn ingegaan. Hoe zit het dan met die Indiase leveranciers die willen groeien? Lage beurskoersen zeggen niet alles; margeontwikkeling zegt steeds meer. Indiase spelers zijn gewend aan marges van 20 procent of meer. Overname van een partij met een Westerse kostenbasis zal hun gemiddelde marge naar beneden halen. Dat zullen ze niet snel doen. Alleen met geïntegreerde en geautomatiseerde ontwikkel- en beheeromgevingen kun je goedkoop én met hoge kwaliteit schaalbare diensten leveren.

10. De opkomst van no-hassle contracten
Het eclatante succes van Schuberg Philis werkt inspirerend voor andere service providers. Schuberg Philis sluit alleen all-in contracten om te voorkomen dat ze vervallen in het out-of-scope syndroom waarbij de enige drijfveer is het extra verdienen aan klanten, wat meestal in grote ontevredenheid resulteert bij die klanten. Meer innovatieve vormen van outsourcing dan het price-bid model zullen volgen. Dit vergt wel een scherpe focus en positionering van de service providers en een sterk governancemodel bij de klant. Dankzij die focus zullen er meer no-bids komen en dus kortere shortlists bij biedprocessen, een zegen voor de markt. LogicaCMG heeft met de KPN deal voor HR BPO deze weg al gevolgd. In no-hassle contracten wordt gestandaardiseerd en zonder franje gewerkt, waarbij de risic's die samenhangen met een klant die niet weet wat hij wil zijn geëlimineerd. Evenmin maakt zelfgecreëerde complexiteit teneinde de klant in een lock-in te lokken een kans. Het aanbieden van 100% uptime, wat Schuberg Philis doet, is helder en klinkt simpel. Maar sturen op eenvoud en helderheid vergt een sterke ruggengraat. Het is voor een CIO gemakkelijker elk deel van de business een beetje gelijk te geven, dan met volle overtuiging te staan voor de architectuur en gekozen standaarden. Gooi de kaviaar eraf en blijf bij het LU-tje.

Los van deze voorspellingen is het tot slot goed om ons te realiseren dat Nederland geen eiland is. In de Fortune-500 van 2007 staat Nederland wat betreft beurswaarde van grote ondernemingen op de zesde plaats, nog voor China. De Benelux is een jachtgebied waar Amerikaanse, Europese, Indiase en nationale aanbieders allemaal hun pijlen richten op de deals die gaan komen. Het jachtseizoen is geopend.